礼品企业如何慎重制定渠道政策营销方案 ?

2013-09-09 来源:Z中国轻工业网

             1、惟有利润才能调动经销商的积极性。


  2、经销商的杀价竞争是实现产品短期销量增长的捷径。

  3、经销商只是一座桥,产品畅销时经销商的作用就不大了;或者相反,经销商是上帝,得罪不得。

  4、兑现对经销商的承诺要视具体情况而定。

  5、经销商素质低下,对企业发展和产品推广不会提出建设性的意见。

  上述5种,是企业未摆正与经销商的关系造成的。企业必须放弃短期的交易导向目标,建立长期的关系导向目标。就企业与经销商关系而言,这句话可理解为:企业与经销商应该是共存互荣的。企业必须满足经销商的需要,同时对经销商有所要求。因为企业所制订的经销商政策,是随经销商的贯彻而实现的。如果对经销商有所要求,推广执行中经销商就有可能出现不满情绪,以致将之束之高阁,形同虚设。这就涉及到制定经销商政策的原则。

  上述原则是其中之一,即符合需求的原则。制定经销商政策时,还应遵循如下原则:

  1、目标适宜的原则。古人云:"取法乎上,得其中也;取法乎中,得其下也。"就是说,目标定得高一点,但又不能过高,否则是自设经营障碍。这个目标不能定得唾手可得,而是要跳一跳才能够得着。

  2、独有特色的原则。特色即特点,企业在制订经销商政策时,充分利用搜集到的同业信息进行比较分析,结合自己的优势,制订出独有特色的经销政策。

  3、配套运行的原则。"木桶效应"原理说:一只木桶盛水的多少,并不取决于最长的那块木板,而是取决于最短的那块木板。美国营销学者艾尔·里斯和杰克·特劳特提出的"二十二条商规"中有一条也说,企业采取的各项营销措施所产生的效果是不同的,真正发挥作用的只有一条。这一商规成立的基本前提是,其他营销措施及管理系统应与之相配套。

  4、稳健经营的原则。一个企业在任何时期都不能忘记,稳健经营是企业发展的根本。在制订经销商政策时,尤其要考虑到执行的可行性,充分考虑各种因素,一旦制订下来,就要严格实施,该兑现的无论如何都要兑现。

  5、激励上进的原则。在考虑企业利益的同时,充分考虑经销商的利益以及精神上的激励。基于以上5大原则,企业在制定经销商的政策时,可从以下5个步骤着手:

  考虑经销商的中、短期利益,这既切合经销商求利心切的心理,又是给他信心的强有力因素。

  考虑对经销商的成长过程与合作成果作必要的奖励。这不但是从物质上进行奖励,还要从精神予以激励。一方面,提高经销商的销售积极性;一方面使经销商对公司、品牌、产品保持更大信心。这样是制定完善的教育培训计划。未来企业是学习型企业,企业自身在不断学习、进步的同时,也要提供给经销商一个提高的机会,让经销商在不断学习的过程中接受企业文化的熏陶,为发展长期战略伙伴关系打下基础。这样是健全支援计划。不但在广告、公关、促销等市场推广同层面上要有全盘计划,还要在人力资源、市场督导等方面予以更多支持,以巩固良好的客情关系。

  从战略伙伴关系的高度上考虑,双方在共同发展的过程中不断磨合、融洽,从中寻找可建立长期关系的经销商。充分发挥经销商的社会资源优势,建设品牌,促进企业的发展。

  经过以上5个步骤考虑制订出来的经销商政策,在实践中不断修正、完善,逐步形成健全科学的经销商政策,从而促进经销商与企业长久、稳定、双赢地合作。
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