2021年5月26日开幕的第26届中国国际厨房、卫浴设施展览会（以下简称“KBC”）上，出现了一个罕见的国际大牌的身影——摩恩。时隔多年再次亮相KBC，摩恩表示将继续深耕中国市场，服务中国市场，服务中国消费者。

“新国潮”兴起，国际大牌优势不再，如何“讨好”这届年轻人？KBC开展首日，北京商报记者对话富俊全球水暖集团亚洲区总裁吴永杰、富俊全球水暖集团亚洲区品牌总监许骅、富俊全球水暖集团亚洲区高级产品及通路营销总监顾葆华，深度解读在新的中国市场环境下，摩恩的新打法与大战略。

【对话一：“新国潮”下的挑战】

北京商报：随着新生代消费者的崛起，中国市场新国潮兴起，作为国际品牌，摩恩如何应对这种挑战？

吴永杰：年轻消费者一直是我们关注的群体，摩恩在很多产品开发创新方面，都是以他们的需求为导向。新国潮则是现在整个中国市场的一个消费热点，它是中国全面发展和文化自信的一个体现，也说明了中国的消费者越来越成熟，他们已经不再盲目崇洋，更看重产品的质量和创新。对于摩恩这样一直致力于为消费者提供适合需求的产品和不断创新的品牌来说，这种趋势对于我们是一种利好。

所以，未来我们会继续“in CHINA，for CHINA”，就是继续深耕中国市场，服务中国市场，服务中国消费者。未来，摩恩会进一步更深刻地理解消费者的需求，特别是年轻消费者的需求，为他们提供更好的产品，给他们带来真正意义上的美好水体验。

北京商报：您于1997年正式加入摩恩，当时正是摩恩进入中国市场的第三年，您几乎参与、见证了摩恩中国的整个发展历程，您如何评价这二十几年摩恩对中国市场的拓展？

吴永杰：摩恩进入中国20多年可以说是一直坐在风口上的，这20多年借着国家改革开放、房地产行业的腾飞，以及人民对于美好生活的追求的东风，增长非常迅速，年复合增长率达27%，这在我们整个其他海外市场或者整个包括美国本土都是不可以想象的。从我个人而言，有幸参与其中，充满感恩，同时也觉得很骄傲、很幸运。

为何摩恩在这段时间有非常高速及稳定的增长，个人觉得有以下四大因素：一是美国总部对中国市场的长期看好；二是我们有一个接地气、贴近中国市场的团队；三是销售稳定，同时又不断追求自我挑战、自我更新；四是持续深耕渠道，追求产品质量，专注产品创新研发。

过去二十几年，我们一直在应对消费需求的变化不断扩张品类，每一次市场渠道变化我们都会提前布局，所以每一次市场变化，摩恩中国也建立了一个新里程碑，相信这次也一样。

【对话二：重返KBC展会亮点】

北京商报：这次参展是摩恩时隔多年重返KBC，展馆设计上有哪些亮点，想传达什么理念？

许骅：首先主展台的设计就做了一些特别的尝试，我们没有运用这种比较传统的方正的设计，而是将整个展台的平面结构设计成漩涡状，给人潺潺水流的感觉，用“水”将所有展出的产品和品类贯穿在一起。整个展台小巧但不小气，简洁而不简单，向观展者传达一种我们是一个与水密不可分的品牌。

此次参展，摩恩还在外场展馆打造了一场《水之梦》沉浸式艺术秀，在灯光、影像、声效营造的舞台中，舞者翩翩起舞，为观展者带来一场梦幻的水之梦体验，传达摩恩“慧享水之美”的理念。

北京商报：此次参展带来了哪些明星产品？有哪些黑科技？

顾葆华：摩恩携旗下厨房、卫浴全品类明星产品再度亮相KBC，在以水之涟漪为设计概念，以水的流动曲线为主线打造的主展馆展出了包括龙头、智能坐便器、淋浴系统、智慧厨卫等在内的全线产品。

摩恩搭载不同功能的智能马桶引人围观

摩恩在产品研发上有两条路：一条是STYLE，即颜值，在产品颜值上我们不断地满足年轻一代消费者的需求，比如此次展出的艾森旋转水嘴面盆龙头就展示了从低调优雅的碧玺蓝、酷感十足的钛酷黑到华丽简约的法奢金、活力非凡的樱之梦等13种表面设计，让人们充分感受到摩恩对于产品颜值的追求，和对融合“色彩之美”与“实用主义”的探索。另一条是SMART，就是在各种产品上搭载不同的功能，比如这次展出了具有双重紫外线杀菌功能的智能马桶，与一般马桶在喷头用完之后收回去进行紫外线杀菌下次使用时不再杀菌不同，摩恩在使用喷头之前再次进行紫外线杀菌，实现双重紫外线杀菌，更适合疫情时代下消费者的需求。同时，设计手势开关，开关坐便盖及冲水完全不用手与智能马桶直接接触。此外，应对年轻消费者爱好运动、关注健康的需求，创新了智能指纹识别，可定制专属如厕体验，在使用马桶时，就可以轻松检测体脂、体重、血压等，并将数据同步到APP。

【对话三：线上线下渠道闭环】

北京商报：除了天猫旗舰店，摩恩还有哪些线上渠道，运营情况怎样？

吴永杰：电商是一个蓬勃发展的渠道，摩恩可以说是厨卫行业最早介入电商的品牌之一。目前已经在天猫、京东等一系列主流电商平台进行了全方位的布局，且增长非常健康，稳定而高速。

北京商报：作为一个国际大品牌，摩恩做线上生意的优势是什么？随着摩恩线上越做越大，售后和安装如何把控？

吴永杰：消费者在电商渠道购买产品，追求的是便捷和个性化、智能化的服务，面对这种消费需求，我们在电商渠道推出上门安装等一系列服务，同时加强与电商物流平台的合作，希望不断地为消费者提供更好的线上购物体验。

北京商报：您如何看待线上渠道与线下渠道的关系？

吴永杰：电商不单是个购物渠道，也是一个消费者接触品牌和获取资讯的便捷触点。

随着消费者购物习惯的改变，线上、线下之间已经越来越模糊。购买厨卫品类产品时，消费者是非常注重体验的，最想亲手摸一下，或者亲自体验一下，所以线下的这种体验功能是很难被线上取代的。我们现在在大力拓展电商渠道的同时，对线下渠道也在继续深耕，我们觉得这两个渠道未来会越来越好，形成一种互补，现在摩恩已经形成了线上、线下的渠道闭环，这也是我们未来深化零售渠道的重点。

北京商报：线下渠道是以专卖店为主吗？此外还有哪些新渠道？

吴永杰：现在基本上还是专卖店为主，大概覆盖了300多个城市，1000个销售终端。

在拓展线下门店方面，我们希望在最好的市场、最好的位置，做更大的店、更好的店，对线上形成强大的互补，同时促进品牌提升。同时，应对消费变化布局一些新的渠道，比如开拓家装渠道，在家装公司的展厅做属于摩恩的专卖店。

【对话四：如何深耕中国市场】

北京商报：摩恩是否会根据中国年轻化市场，去设计一些符合本土市场的产品？

吴永杰：当然。其实摩恩在过去20多年一直高速增长，很重要的一点就是从十几年前开始就已经将整个亚洲市场的产品开发本地化，也就是产品开发不是受美国总部的主导，更多的是由当地的市场来主导。

对于中国市场，其实我们一直坚持产品研发本地化，未来我们也只会更多的这样做。在我们的产品系列里，其实有很多也具有很浓的中国风，符合当地消费者需求的产品。

北京商报：2020年摩恩中国市场的业绩如何？

吴永杰：2020年真的是很特别的一年，但是在疫情之下的2020年，摩恩的增长还是非常稳健的，在这么困难的情况下，我们仍然有接近20%的业务增长，这是非常难得的。

我觉得主要的原因有以下四点：一是国内疫情控制及时，市场恢复得相对迅速；二是人们因为待在家里时间长，对家的要求更高，更希望花点钱、花点时间把家弄得更好，这对我们这个行业是一个利好；三是我们内部有一个相当棒的团队，在特别困难的时候大家也很主动地在做一些事情；四是战略定力，在困难时期我们从来没对战略发生动摇，反倒是不断的在加码，我们加大了对品牌的投入，提升产品开发的能力。

基于以上四点，当疫情缓解以后，我们的恢复水平比别人要快得多，而且我认为过去这些年打下的基础，对于我们后面几年的增长会有一个相当不错的推进。

北京商报：在摩恩亚太市场中，中国市场占据什么位置，市场份额占比多少？在整个摩恩海外市场中，中国市场又是什么地位？

吴永杰：不要说亚太，其实在整个全球，中国市场不论是在销售还有利润贡献方面，占比都是越来越高的，所以说中国的市场对于整个亚太乃至于整个全球的业务都是非常重要的。

中国市场在快速变化，行业会进一步洗牌，能适应变化的公司机会也是巨大的，我们对于中国市场的未来十分看好，也会及时捕捉市场变化，迎接机会与挑战。