签约的是一家，进场干活的常常是另一家。这中间差出来的，最后都在客户的项目上。

被低估的行业风险

ERP项目做失败，原因大家能背出一长串：需求没摸清、业务部门不配合、项目管理松、上线日期先定下来再倒排。这些都常见。还有一件事，复盘时很少被单独拿出来讲——合同上的乙方，和后来坐在你会议室里做系统的人，往往不是同一家。

厂商签约，代理交付。渠道多一层，看起来是覆盖更广；客户这边接住的，是被切开的责任。我们从创立起就没设代理。下面这些，是项目里反复碰到的情况。

代理模式下，风险如何被转嫁？

厂商对签约负责，代理不对交付结果负责

一个项目从签约走到上线，中间经常要过好几手。原厂拿下框架或品牌授权，区域伙伴来接单，伙伴忙不过来再往外找实施的人，人不够就临时补。每一层都要留下自己那块利润，人天单价就这么往下压。压到真正驻场的顾问身上，剩下的费用，常常不够他把科目、库存、成本这些绕的地方坐下来摸清楚。

钱是这么分的：厂商拿到签约和回款，代理赚渠道上的差价，客户每天对面坐着的，是一个已经被挤过几轮的团队。系统对不上的时候，原厂说实施范围在伙伴那里，伙伴说逻辑是产品定的。客户得先弄清楚该找谁，问题本身还没开始查。

低价中标的恶性循环

代理之间抢单，最省事的办法就是把报价做低。人天可以报得很漂亮，低到按这个价钱，有经验的顾问待不久。ERP碰的是凭证、进销存，还有上线之后每天都在跑的流程，不是装完软件、导完期初就算结束。费用被砍到这个程度，现场人数、资深的人实际在场的天数、上线后留下来看数据的时间，都会跟着少。

后面的过程也比较熟悉。进度往后推，业务部门开始说系统没法用，项目组忙着解释，再补一轮变更。前面省下来的钱，会在延期、返工和上线后补课里慢慢加回来。低价很少有人真的赚到，只是疼得晚一点，而且疼的多半不是报价的那一方。

代理商退出，客户无处维权

代理失联、公司注销，这类事不是没有。更常见的没那么热闹：公司还在，但这块软件业务不做了，或者当初那班顾问散了。第二年再打电话过去，接电话的人不知道你的项目，也找不到当时改过配置的人。

买软件的钱是你出的，服务器多半也在你自己这边。缺的是那个记得“当初为什么这么设”的人。投诉、对账、走法律程序都慢，而且就算最后有个说法，系统也不会因此重新有人维护。

人员配置的表里不一

投标时的名单很好看。项目经理、方案顾问，履历写得很满。项目一启动，名单就常要“调整资源”。天天在现场的，换成经验浅一些的同事，或者从别的项目上抽来顶几天的人。合同里通常写了人员要求，真要按原名单换回去，对方会说档期冲突，一换还得重排计划。

不少客户不是看不出来。只是到了这个阶段再僵着，上线日更保不住，只好先用眼前这批人把项目往前推。表上的班子和场上的班子，就这么错开了。

代理模式与直营模式：放在一起看

同一件事，两条路径落到客户身上，差的不是口号，是出了状况之后你还能找到谁。

直营模式的坚持：从未走过代理这条路

公司从创立起就没有代理网络。外地设的是自己的分公司，顾问和技术支持是全职员工，不是这个项目来了再去市场上组一班人。培训、交付时的要求、质量上怎么考核，走的是同一套，不是每个城市各讲各的。

这不等于直营就不会做砸。需求会变，判断也会错。差别在于做错了以后：你找得到当初签合同、收了款的那家公司，不用先在厂商和代理之间确认“这事归谁管”。

调研、方案、实施，到上线之后的支持，都是原厂的人在做。没有销售合同签完，再把你介绍到另一家去交付这一步。

为什么“没有代理”本身就是一种保障？

代理没有把项目风险消掉，只是把风险换了一个承担的人。厂商把交付交给代理，代理再用价格和工期去压真正干活的顾问。顾问的时间被压短以后，能守住的往往只是“先上线”。最后扛不住的，是客户已经在跑的业务。

直营是重的。人要自己招、自己养，单子少的月份工资照发，铺开一个城市也慢。客户事后觉得值的，通常是这几件具体的事：

●出了事，合同上的那一家得认。不用先争这是产品问题还是实施问题，再争该找厂商还是找代理。

●明年还有人接。公司继续做 ERP，这套系统就还有人看，不用每年打听那家代理还做不做软件。

●进场的人和投标时说的，是同一套人马逻辑。顾问是全职的，换人走内部安排，不是标书一套名单、现场另一套人，中间对不上。

●版本跟得上。升级在厂商自己手上，不会因为代理没人手学新版本，就把客户留在旧系统里硬撑。

ERP里放着的是每天的流程和账。选一家厂商，其实是在选以后这几年，谁还愿意为这套系统出面。

现场上常见的分法是这样的：厂商更在意合同和回款，交付算伙伴的事；伙伴更在意这一单赚不赚钱、款什么时候到；真正蹲在现场的人，时间不够，就只能先保上线。三截责任不在同一个地方，项目就容易在缝里出问题。

我们把这几截留在自己公司里。合同是我们签的，做出来的结果也算我们的。利润要有，但不能靠把交付切出去、再把顾问的时间压到做不动来换。款要收回来，上线之后业务能不能跑，同样得有人负责。

这条路不轻巧，走了这些年，留下的是还在用、还在升级的客户。系统出问题的那天，你打过去的还是同一家公司。