[导读]
　　用过硬的质量赢得好口碑、主动出击捕捉市场行情、重金投资功能鞋生产线，这是莆田一家代工鞋企在新常态下的经营之道。去年以来，这家名为新路体育用品有限公司的鞋企实现了纳税额从前年1000多万元到去年3000万元的迅猛增长，成为莆田众多代工鞋企转型升级的成功样本。据统计，今年1至5月，莆田市规模以上制鞋企业共生产鞋子1.68亿双，比去年同期增长16%。

为顺应市场需求，新路公司投资引进电脑针车车间。
　　质优赢得好口碑

　　6月16日，记者来到新路体育用品有限公司时，恰巧有一家海外品牌客户委托的检测机构前来抽检，以确定下一批订单是否仍交给新路公司生产。“这样的抽检随时都会有，我们对此已习以为常。”新路公司总经理郑新华说。

　　新路公司刚刚成立时，只有美国户外运动品牌KEEN一个客户，产品也仅限2款凉鞋。如今，每年向新路公司撒下大把订单的不仅有KEEN、斯凯奇、渥弗林、锐步等欧美著名品牌，最近韩国休闲运动品牌Prospecs也向新路公司伸出了合作的橄榄枝。与新路公司长期合作的大品牌现在达七八个，去年新路公司为这些品牌代工生产鞋子超过600万双。

　　“我们非常注重在这些大客户中建立自己的质量品牌、服务品牌，因为口碑效应会让老客户给我们介绍新客户。”郑新华举例说，7年前，新路公司与KEEN品牌刚刚合作时，是通过中间贸易商牵线，而且只是作为KEEN品牌旗下的一家普通代工厂；经过7年合作，新路公司不仅成为KEEN品牌的核心代工厂，而且建立了没有中间商的战略合作伙伴关系。近几年，KEEN品牌管理层又给新路公司介绍了新客户，而且它们的“铁关系”让其他品牌对新路公司十分放心。

　　如何把这种好口碑进一步固化成客户看得见摸得着的“定心丸”？新路公司今年初建立了莆田市首家国际化检测实验室，实验室通过了加拿大CSA测试机构认证，拥有成品鞋弯曲试验机、安全鞋撞击试验机等40多种仪器设备，可以开展鞋类常规物性检测、安全鞋功能测试等全部国际标准检测。“以后在厂里就能进行国际化检测，检测报告得到美国、加拿大等市场的认可，对争取品牌客户和订单很有帮助！”郑新华说。

　　及时抓取市场动向

　　走进新路公司国际贸易部大门，记者看到，部门总监彭敏杰正在和下属员工讨论一双鞋子的材料运用、色彩搭配等，手里还拿着一张新款鞋的设计图纸。“海外客户下单，只是发过来一张设计图，我们正在讨论样品方案。”彭敏杰说。

　　要将一张设计草图变成市场上热销的鞋子，代工鞋企要花上不少功夫去吃透市场，这同时也成为一种竞争力。去年年底，新路公司专门派出高管队伍，到欧美地区考察海外品牌的研发和销售过程，特别是到一线市场了解最新的流行趋势和行情变化。“传统的代工鞋企，一般是坐在家里等订单、闭门造鞋，全凭老经验；但现在不行了，市场变化太快，必须走出去，做代工也得考虑市场行情。”郑新华说。

　　为了及时抓取市场动向，前两年，新路公司还与本地一家大型出口贸易企业富力公司合作，共同出资组建公司，一方面将原来被中间贸易商拿走的利润争取过来，另一方面更重要的是拉近了与一线市场的距离。“今年3月底，渥弗林品牌在澳门召开年度峰会，依托大数据分析全球鞋业发展趋势，我们专门去学习，收获很大。”彭敏杰说，有了对市场趋势的准确把握，新路公司在承接订单时更懂得运用流行材料和热门元素，因而在激烈的市场竞争中也更有底气。

新引进的固特异生产线已经能够生产出成品高端鞋。

　　应市场需求，新路公司还引进了电脑针车。记者在电脑针车车间里看到，工人们不再像过去一样用手操作针车，而是在排列好鞋面材料后从容地按动触屏开关。“越来越多的客户要求用电脑针车，因为品质好、产量高，而且更美观。”电脑针车课长林金侯介绍说，公司在了解客户需求后，已经将电脑针车从8台增加到29台。“这让新路公司在同行中成了佼佼者。今后，我们还会根据市场需求继续增加电脑针车数量。”

　　引进高档生产线

　　近几年，由于整体经济形势下行以及越南、老挝等低劳动力成本市场的竞争，莆田代工鞋企的日子越来越难捱。在这一行业背景下，新路公司的业绩反而逆势飘红：去年订单量达600多万双，比前年翻了一番，今年继续保持强劲增速；员工人数从2012年的1000多人猛增到现在的6000多人；通过收购、兼并等方式，生产工厂也从原来的1个扩大到4个。

　　然而，郑新华已经开始未雨绸缪。他认为，代工鞋企正遭受利润越来越低、成本不断上升的两面夹击，在行业大环境吃紧的情况下，新路公司要维持现有的增长势头，必须像品牌企业一样树立长远意识，提前谋划未来。

　　引进固特异制鞋生产线就是新路公司为谋划未来而做出的决定。据业内人士介绍，固特异制鞋技术是“橡胶之父”查尔斯·固特异在1870年发明的，自发明以来便一直雄踞世界制鞋工艺的巅峰，能掌握固特异工艺的制鞋企业少之又少，行业公认的数据是不足1%。运用固特异技术生产的产品多为军警用靴、钻探和建筑工地用靴等高端功能鞋，而固特异定制皮鞋被看作是最尊贵的顶级手工产品。

　　“我们上马固特异生产线，也是下了很大决心，因为成本非常高昂。”郑新华介绍说，固特异生产线的机器全部是进口的，投资成本是一条普通生产线的6倍以上；此外，由于莆田本地没有掌握这门技术的工人，新路公司为此专门从广东高薪聘请了30多名工人。“高成本背后意味着高利润，一双固特异鞋的利润是普通运动鞋的好几倍，眼下运动鞋、休闲鞋的利润越来越少，代工这种高技术含量、高附加值的功能鞋是企业转型升级的一个方向。”郑新华说。

　　在固特异制鞋生产线上，记者看到了几双刚刚完工的KEEN品牌皮靴。由于靴头使用钢板、靴身用料“生猛”，每双皮靴非常沉重，但穿起来却很舒适。车间负责人告诉记者，固特异工艺皮靴是KEEN品牌最高端的鞋子，今后KEEN等海外品牌的全系列产品都能在新路公司完成生产，这对于巩固订单大有帮助。“我们计划未来再上3条固特异生产线，让企业能在激烈的竞争中继续领跑！”郑新华说。

　　有一种转型叫融合

　　新路公司转型了吗？貌似没有，因为其产品和业务模式都没有改变，仍然是在做代工造鞋子。如果说新路公司没有转型，也不甚准确，因为其经营理念和发展思路都与传统代工企业大不相同，已经融入了品牌企业的经营思路。这种探索和变革的核心是融合。在理念上，融入了品牌企业重视口碑、重视市场、重视长远的优点；在技术上，融入了固特异制鞋工艺的高端化优势。这种积极主动的融合，不仅让新路公司的订单实现了稳定增长，而且让这家企业看到了向高端制造业进军的曙光，对其未来的持续经营、永续发展十分有益。

　　新路公司的融合式转型，为当地一大批眼前迷茫、前景黯淡的代工企业提供了借鉴。当人口红利消失、劳动力成本高企，就该融入信息化思维，用机器代替人工劳动；当行业竞争激烈、订单利润越来越薄，应当尝试放弃大规模生产、以量取胜的传统模式，争取生产高技术含量、高附加值的产品，形成“人无我有”的竞争优势。从长远来看，代工模式不会消失，外来订单依然会长期存在，但企业间的竞争、兼并、洗牌会逐步加剧，只有积极转型、能在两面夹击中保住利润的企业，才能获得生存和发展的机会。