从卖灯饰到卖灯光设计方案 看看市场和商户转型Style

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2017-08-24 来源: 大河网(郑州)

 

虽然面临困境,但不少灯饰商户也在积极寻找转型之路
河南商报记者 张郁 实习生 罗晨晏/摄
有企业从卖灯饰到卖灯光设计方案 有市场打造以灯饰为核心产品的新型商业综合体
有商户从卖别人的品牌到卖自己的品牌 有商户专注做好灯饰细分产品
如何把别人甩出几条街
来看看市场和商户的转型Style
河南商报记者 王磊彬 彭大龙
由于市场环境发生极大变化,原来的经营方式已经难以为继。
面对严酷的现实,商户、市场都在积极谋变,寻找转型升级之路。那么,他们的升级之路好不好走?路在何方呢?
【企业转型】
从卖灯饰到卖灯光设计方案
“华丽灯饰思路的转变是从2010年开始的,这几年,一直在思考,如何跳出价格竞争的局面,实现彻底转型。”从业已经29年的华丽灯饰董事长连志刚对河南商报记者说:一方面,行业的竞争越来越激烈,大家都在红海里厮杀,没有赢家;另一方面,消费者对灯饰产品有了更加多样化的追求。
企业必须跳出低价值的红海竞争,寻找新的可持续发展的新蓝海。
连志刚研究发现,在灯饰领域,企业都有最擅长的一面,“有的人把电灯做到极致,有的人把智能做到了最好,但没有人能把这些综合起来,给客户提供一个系统的灯光解决方案。”
“我们所做的,是要为客户提供系统的全屋灯光设计方案。”连志刚说,“这是与科技创新相关的新蓝海。”
华丽灯饰的这一个创新举动,把整个行业都颠覆了。譬如说,以前,安装灯饰产品是房屋装修的最后一道工序,而现在,为了给客户提供更好灯光设计方案,需要在房屋刚开始装修时,就要做好布线设计。
“把灯饰行业从产业链的最末端提到了最前端。”连志刚称,以前,安装灯只需要去客户家里一次就够了,而现在需要去10多次。
【市场转型】
打造以灯饰为核心产品的
新型商业综合体
这几年,华丰灯饰界在中原灯饰行业一直保持着领先地位,一直用创新思维去改变商业未来。
现阶段,应时而变,从原先的一个灯饰商场转型为灯饰生产商展示产品的窗口,打造扁平化的销售网络体系。
曾有经销商对此表示不理解,认为与灯饰的源头关系走这么近,消费者以后不都去生产厂家直接购买灯饰了,代理商还能有生意吗?
对此,华丰灯饰界总经理杨军倒不这么看,他认为,和生产厂家建立关系,说明华丰灯饰界有直接的货源以及优质的灯饰展销平台。
“没有人会为了省一些小钱,舍近求远去生产厂家买灯饰产品。而我们要在消费者心中树立这样一种观念:在华丰购买灯饰与在生产厂家购买灯饰在价格上、服务上是一个标准。”杨军说。
“为了丰富产品体系,也为了增加与消费者的黏性互动,华丰灯饰界引进了酒店、银行、健身房、美食广场等。”杨军说,形成以灯饰为核心产品的新型商业综合体。
由于不断创新,这几年华丰灯饰界的商户在逐年增加,已经从2011年的400多家增长到现在的近1000家,从业人员将近4000人。
【商户转型】
从卖别人的品牌
到卖自己的品牌
王先生是天荣金泰成灯饰广场的一名商户,从2012年开始创业,这5年来,他一直在天荣金泰成灯饰广场做生意。
“以前,我对面的商铺都是开灯饰店的,如今,都换成其他行业了。”王先生说,有些商户撑不下去不干了,有些商户则搬走了。
谈起这几年的生意,王先生用惨来形容。前两年,每到下午四五点的时候,是他店铺最忙碌的时候,工人都忙着发货,“每到四五点,店铺前面会堆满货物,等待着物流公司来运走。而现在,基本上都没啥事了。”
这两年灯饰行业形势不好,王先生的店铺也不能幸免。但王先生会经常上一些新的货品,下游商家也对新货品感兴趣。
“因此,今年上半年,在大部分店铺生意下滑的背景下,我的店铺还有小幅的增长。”王先生说。
河南商报记者了解到,灯饰行业同类产品多、产品同质化严重,商户要想在激烈竞争中杀出一条出路非常不容易。
为此,王先生从去年开始研发自己的品牌。“这些灯带就是我们自己开发的品牌。”王先生说,目前来看市场效果还不错,有许多下游经销商来要货。
给20万转让费
都不同意的灯饰店
老家驻马店的赵先生,现在华南城灯饰交易区开了一间近80平方米的店面。
赵先生告诉河南商报记者,目前在华南城的生意仅能用一般来形容。
“附近是龙湖镇,镇上许多装修工人会来这里采购一些灯饰产品。”赵先生说,目前郑州市区的消费者到华南城购买灯具的很少。
对于目前的经营,赵先生说,由于之前积累了部分客户,来到这里之后还会经常发货。同时,也会经常去各地市开拓市场,填补市场空白。
尽管目前生意不太好,有些商户在勉强支撑,但商户看中的是市场前景。
“前段时间,有投资者来华南城找商铺,有间和我的面积一样大的商铺,投资者愿掏20万元的转让费都没谈拢。”赵先生说,包括他本人在内,都对这里的市场前景比较看好,所以,商铺是不会轻易转让的。
专注做好灯饰细分产品
王永富进入灯饰行业10多年,他的经营之路跌宕起伏,见证了行业的爆发,也经历了低谷,他认为只有聚焦、专注才能将事儿做成。
2006年,王永富开始从事灯具销售,在他印象里,那个年代生意跟现在不同,给顾客介绍好的产品,一般顾客都能接受,销售也顺风顺水。
2011年他开始自己创业,并深深体味到创业的艰难,2013年赔了几十万元。
在王永富一筹莫展之时,有客户上门寻找给蔬菜水果照明的灯具,他答应客户当天就能找到。

“这名客户做超市经营,对生鲜灯的需求较大,当时经营这类灯的人不多,但当天还是找到了,我通过这件事看到了生鲜灯的市场。”王永富说。
后来,王永富去了广东,开始了解生鲜灯这一灯饰行业的细分产品,经过一年多的摸索,他开始主打生鲜灯专供超市,之后还注册了“大地果”生鲜灯商标。
王永富说,灯饰行业竞争是激烈,但就怕专注一个品类下功夫来做,“当大家提到生鲜灯就想到你的时候,再难做的生意都不难做了。”

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