上世纪七十年代，广西有南宁日化、柳州日化等几家大中型国有洗涤产品生产企业，后来国有企业改制分拆为数十家中小型民营企业。在市场竞争浪潮中，品牌效应、价格优势使国内外几家知名企业几乎垄断日化市场。这些小企业却由于实力不足、创新不够而折戟沉沙，生存艰难，民用洗涤用品销量大幅下降。为了避开竞争锋芒，部分小企业纷纷转向专业洗涤产品这一小众市场，试图扭转颓势。

    民用洗涤销量锐减

　　南宁香臣日化有限责任公司成立二十年以来，总经理林英娥从来没有感觉到生意像最近几年这样难做。洗手液、洗发水是香臣日化的主要产品，近两年销量较2003年下降了20%，公司成立之初有一百余位员工，今年只剩下35人。桂林雪芙莲日化有限公司技术部部长韦小超也有同样的感受，皂类产品占雪芙莲日化的60%，2003年皂类产品最高产量可达到13000吨，近几年产出最多6000吨。

　　创新能力不足，产品老化，是这些小型洗涤企业在市场竞争中陷入被动的主要原因。韦小超告诉记者，雪芙莲日化原本是一个国企，70年代末改制后分拆为两家民营企业，将原厂的洗衣粉和洗衣皂生产设备分开。以个体户形式经营的小企业，没有能力对生产设备进行更新。近两年洗衣液市场发展迅速，但在广西市场需求仍然不大。韦小超称，想要成为新兴市场的领头羊，除了提高产量，还需在市场推广上加大人力、物力的投入，雪芙莲日化这样的小企业无法承担，只能跟随大企业的脚步慢慢发展。林英娥感叹说，公司即使是产品升级，大多也只是更换包装，无法从本质上提升产品品质。

　　一般的小企业除了包装炫丽抢眼，还往往同时拥有多个同质化的品牌，在市场推广时没有重点。香臣日化仅植物洗发水就有三个品牌，林英娥告诉记者，自己也清楚问题的症结在哪，产品同质化程度如此之高，不仅公司在塑造品牌时不知道选哪一个，消费者也很难记住这些品牌。
 
    转战专业洗涤

　　由于企业生存困难，人才缺乏，雪芙莲日化公司董事会特意引进了一位“海归”前来担任总经理。思想先进，乐于改变的年轻人一上任，便发现公司的痼疾所在，2011年，新总经理为公司制定了新的发展方向，即专业洗涤。

　　专业洗涤，即除家庭洗涤用品以外，针对机械制造、矿山冶金、公路建筑等工业制造的专用洗涤产品。韦小超分析说，雪芙莲日化大部分民用洗涤产品走商超渠道，卖场的高额费用和激烈的品牌竞争使公司面临巨大的压力。近年来，公司逐渐减少民用日化生产，加大工用日化的投入，生产设备和工艺也都比较成熟，同时能够降低维护市场的成本。韦小超告诉记者，公司的主要产品是汽车制造企业所需要的金属洗涤剂和纺织品洗涤剂。专业洗涤用品相对于民用洗涤用品而言，客户一次性进货量大，操作灵活。除了洗涤剂的碱性浓度由技术研发人员控制以外，技术难度不大，客户还可以根据需要决定洗涤剂的香型。

　　南宁香臣日化近两年也开始转向专业洗涤用品领域，今年10月的销售额与上半年相比上升了10%。林英娥告诉记者，多数大型日化企业并没有涉足医院洗衣房的洗涤剂或者餐饮连锁店的洗洁剂，香臣日化捷足先登，能够抢占更多机会。

　　同时，专业洗涤产品利润空间比一般民用洗涤产品高。林英娥分析说，传统洗衣粉只有3%左右的利润，厂家几乎在充当着搬运工的角色，而专业洗涤产品的利润可达10%以上。目前香臣日化的产品覆盖到了广西地区30%的网点。香臣日化还为广西地区的客户提供配送服务，相比广东等外地的企业，能够节省更多物流费用。另外，人力成本相对较低。这些成本优势最终体现在终端价格上，使得广西的中小型洗涤企业在当地有了更好的发展空间。

    技术人员走市场

　　近年来激烈的市场竞争让韦小超认识到，培育品牌必须加强市场开发，建立强大而稳固的渠道。要将产品推向市场，销售人员必不可少。雪芙莲日化现有十余名销售人员，韦小超告诉记者，他们已经在着手对销售人员进行专业培训。然而，企业缺少的不仅是优秀的销售人员，更需要既懂技术又善于销售的综合型人才。

　　由于专业洗涤产品与民用洗涤产品在成分和用法上有很大的区别，仅靠销售人员去开发市场无法体现专业优势。南宁香臣日化的销售人员每次跑市场时，必有一位技术人员随行。林英娥道出其中原委，销售人员只能进行与客户开发、维护等工作，技术人员则能为客户提供专业的洗涤知识和产品介绍。林英娥给记者讲了一个故事，他们在北海医院洽谈业务时，发现某竞争品牌洗涤剂的有效清洁成分只有5%，远远低于国家规定的15%，售价3.2元/kg，香臣日化的产品按照国家标准生产，售价4元/kg。在客户为价格差别犹豫不决时，香臣日化的技术人员给客户提供产品试用，并为顾客解释如何控制洗涤产品的时间和剂量。之前北海医院病房的床单发灰，按照公司技术人员指导方式使用香臣日化产品后明显变白。

　　专业的产品需要专业的技术人员进行市场推广，跟踪服务，更重要的是技术人员能够发现客户在使用产品过程中的潜在的问题，并对产品性能作出有针对性的改进，以适应客户需求。但是香臣日化目前只有6名技术人员，7名销售人员。林英娥表示，公司正在努力培养和寻找具有综合素质的人才。