30亿元是什么概念，如果以面值百元的新钞核算，30亿元的重量超过了30吨，从3月底开始到今年8月份，美的空调要将这30多吨人民币撒向全国市场。3月27日至29日是第一波，在这三天时间内美的计划联合其旗下的36000家全渠道网点进行规模宏大的促销活动，其中仅在苏宁系统就计划实现60万套的零售量，无独有偶的是，也就是在这三天时间，国美与格力欲联手破50万套的销售记录。

　　美的空调这种近乎疯狂的让利行为对今年国内空调市场的走势将起到关键性作用。众所周知，2015冷冻年度空调行业的产销状况极其不理想，造成这种结果的直接原因之一就是遗留库存太高。现在国内空调市场的库存量每天都在创历史记录，所有空调企业并没有放缓出货和压库的节奏。与此同时，市场需求的释放显然低于预期，倒不是说内销需求规模会出现大的滑坡，而是消费者对空调产品需求释放的状态与以往大不相同。

　　国内空调市场永远不会存在绝对意义上的饱和，一个显而易见的例子是，作为全球户均拥有率最高、变频空调普及率及使用率最高的日本空调市场，1.4亿人口的基础消费群每年度的需求量都在700万台至800万台之间。我国的人口基数是其十倍，气候条件更复杂，市场成长性更强，这可以推导出后期国内空调市场的空间。

　　所以，摆在所有企业面前的一个课题就是如何去激活市场，在更早之前，国内空调市场外部机会充裕，产业环境相对优越，企业无需投入多大的资源便可获得足够的市场回报。如果之前是在抓市场机遇，那么现在，企业需要通过自身的努力去创造市场机会。美的空调的30亿元让利行为，所构建的是一种资源投入拉动型市场增长通道。

　　更为重要的是，美的此次30亿元的让利针对的是其全渠道体系，眼下的市场环境之于渠道的压力并不比工厂制造层面小，况且渠道与工厂本身就处于一损俱损的不可分割的利益相关状态，尤其是当下国内市场的高库存几乎都是集中在渠道内。因此，美的空调以工厂自身的资源投入，帮助渠道解决库存问题缓解市场压力，对于整条利益链、整体市场的信心有着极强的提振作用。

　　而且，在3月27日至29日，这三天进行集中型的让利钜惠，有着非常明显的阶段性指向。3月份是中国空调行业冷冻年度淡季市场的最后一个月，从4月份开始便进入旺季市场。所以，3月底是淡季收官旺季启动的关键时间点。如果能在3月底实现一波井喷行情，对后期市场起多方面的推动作用。一方面，缓解库存压力，为后期的新产品进入渠道厘清通路障碍；另外一方面，有助于工厂对渠道资源的回收循环，在5月底之前“让渠道灌满水”的传统游戏规则有更大的运作空间。于旺季市场启动之时，占据更为有利的竞争制高点，是空调行业每年惯用的常规性举措，只是今年美的空调的让利力度非常大。

　　从某种程度而言，美的空调此举，还颇有点“救市”的意味。目前的市场困局，仅靠渠道自身的力量不可能实现突破，而美的可以在宏观层面实现全局联动。全国有十多万家家电经销商，美的空调的终端网点超过了36000个，其中主体就集中在传统渠道。越是市场不甚理想的时候，就越是需要工厂以更为积极，主动的姿态去撬动市场，甚至需要工厂以更为激进的价格手段、让利行为为萎靡的市场注入活力。

　　从去年的9月底开始，美的空调就一直在为市场“输血”，全直流变频普惠、不限品牌不限年限不需凭证的“以旧换新”、“3•15”巨幅大促等等，再至此次30亿元的让利，美的空调之于市场担负起一个主导品牌应有的责任。

　　当然，作为以利益为核心的社会单位组织，美的空调的30亿元让利可不是纯粹的福利红包，本质上是通过对市场的刺激以实现更高的市场收益。现在的空调市场，已经过了那种自发性的需求释放发展阶段，企业导向在后期所扮演的角色将越来越明显。另外，今年3月份恰逢美的空调进入市场30周年之际，此次让利30亿元也是对其30周年的一种献礼。(文思)