经过5个多月的谈判，万科松花湖与桥山北大壶两家滑雪场走到了一起，成立合资公司共同经营。在冬奥、消费升级、体育产业发展的大背景下，大型滑雪场开始从竞争走向合作。在欧美早已蔚然成风的滑雪大区模式，会成为中国滑雪产业新的潮流吗？

7月末的北京还处在盛夏时节，天气十分燥热。29日晚，一些平常很难见到的滑雪圈人士聚集在了北沿河甲柒拾柒号。

从8楼的阳台上望出去，不远处的景山和故宫有些模糊。不过，大厅内宣布的一件消息，却给中国滑雪场的经营提供了一个清晰的思路。

万科松花湖与桥山北大壶两个滑雪度假区宣布达成战略合作（简称“湖壶合作”），成立合资公司——吉林万山雪业投资咨询有限公司，实施联营。合资公司由万科控股，管理体系也来自万科，将在票务经营、营销推广、品牌形象、产品体系、客服体系等方面实行统一管理。

多赢的合作机会

万科松花湖与桥山北大壶都位于吉林省吉林市，相距大约一小时车程，过去存在一定竞争，但各自定位略不同。前者在酒店等配套设施方面优势突出，定位集中于初中级雪友和滑雪度假爱好者。后者在雪资源、山地落差等自然条件方面相对更加优越，雪友以中高级为主。滑雪圈流行着“去松花湖吃住，去北大壶滑雪”的说法。

“湖壶”推出的联卡联票，价格低于两个雪场原雪票价格之和，同时将开通穿梭巴士，方便游客在两个雪场之间的互联互通，获得更好的滑雪度假体验。对雪友而言，这不失为一项福利。

雪场同样获益。滑雪培训从业者、粉雪科技CEO杜海军分析说，在滑雪产业里，中层技术、管理人才相当匮乏，每新开一家雪场就会从别的雪场带走较多的人才。北大壶这个人才管理培训基地，在万科松花湖、万达长白山等新项目出现后面临人才流失，联营能在一定程度上满足其强化管理的需求。而松花湖亦能通过联营实现管理输出、规模经营等目标。

更大的意义，或许体现在行业影响上，二者联手，组成了国内滑雪场领域中最大联合体，也意味着滑雪场从多年的竞争开始走向合作。

“从竞争转为合作，绝不是两个雪场简单的业务叠加。它能把客流、资源等导向滑雪产业的优势区域，带动整个区域内滑雪产业增值和相关产业链的发展。两家的联合经营给行业带了个好头。”滑雪产业咨询管理机构北京安泰雪业董事长魏庆华对懒熊体育说。

湖壶联姻来之不易

走到这一步并不容易。湖壶联营谈判始于今年2月，双方进行了多轮协商、反复权衡，从国内谈到国外，历时5个多月才最终确立合作关系。

“谈判最困难的部分，不在于具体的操作，而在于建立双方的信任度。从竞争转到合作关系，不是那么容易。最主要的沟通，是增加双方的信任，因为之前是直接竞争的关系。要转变这个，是谈判过程中最困难的方面。”万科集团滑雪事业首席战略官伍斌表示，因为桥山集团担心被规模更大的万科给吞并掉，所以谈判的一大关键便是打消对方的顾虑，同时明确各自的获益，以及行业利益。

转折发生在今年4月。万科松花湖和桥山北大壶在法国山地协会的邀请下，参加了在格伦诺贝尔举办的全球滑雪产业展会，万科高级副总裁丁长峰与桥山集团董事长刘小山进行了接触，双方交换了关于产业发展的想法。

当然，国内冰雪产业的美好前景同样是双方重点考虑的。在申冬奥成功、体育产业5万亿计划、人均GDP突破8000美元、3亿人上冰雪愿景等一系列利好之下，冰雪产业迎来了前所未有的发展机遇。根据《中国滑雪产业白皮书》的数据，2014-15雪季，国内滑雪人次达到1250万，较5年前有了98.41%的增长；568家滑雪场也较2010年翻了不止一倍。

“我们把合作思路放在大的背景下思考，最终在阿尔卑斯的雪山之上，奠定了合作的基础。”伍斌说，“我们意识到，滑雪度假将来是一个大的趋势。这不止是简单的运动的概念，还是一个目的地的度假方式。”

刘小山亦表示，合作基础是双方一致看好中国滑雪产业良好发展。

另外，重度雪友、万科集团董事会主席王石也在其中起到了一定引导作用。大约十年前，为实现徒步穿越南北极梦想的王石，前往北大壶进行训练，被那里的雪资源、山地落差等条件所打动，最终还成为了北大壶的代言人。按照王石的预想和万科从住宅小区到城市配套供应商的转型规划，万科不仅仅要和北大壶联合，还希望东北、北京、河北等地区的滑雪场进行资源整合。

大区经营前景美好

湖壶合作在国内有着开创意义，借鉴的正是欧美的行业趋势。

《冰雪蓝皮书·中国滑雪产业发展报告（2016）》以意大利多乐美地超级滑雪大区为例做了研究分析。

20世纪70年代，米兰商人赞尼·马佐拉（GianniMarzola）提出设想：滑雪者在购买一张索道票的情况下，无需脱掉雪具就能从一个山谷滑道另一个山谷，在尽可能大的范围内滑行不同的雪道。

1974年，该滑雪大区正式成立。经过多年的发展，它已形成庞大的索道和雪道系统网，滑雪门票由一个组织统一负责管理。目前，该大区拥有460条索道和1220公里长的雪道。负责日常运营维护的130家公司，按照空间分为12个独立联合体。这些联合体运营的44家滑雪场都归属于多乐美地超级滑雪集团。

多乐美地超级滑雪集团负责保证服务效率，同时负责管理雪场索道票的销售和在130家公司进行收入分配。该大区每年冬季大约接待290万滑雪者，单个雪季索道票总收入约3亿欧元，关联实现餐饮、住宿、雪具租赁和滑雪教学等方面收入为25.5亿欧元。这便是一个5.7万人口区域创造的旅游经济价值。

事实上，这样的大区联合经营案例在阿尔卑斯山地区、北美都非常普遍，法国CDA（阿尔卑斯集团）、VailResorts旗下均有众多滑雪场。

就在湖壶联手之后的8月8日，美国度假集团VailResorts以14亿加元（约10.6亿美元）收购加拿大惠斯勒（Whistler）滑雪场的母公司惠斯勒黑梳山控股（Whistler-BlackcombHoldings）。收购之后两家公司将重组成为新公司VailResorts。按照VailResorts董事长兼CEO罗伯·卡茨的说法，Whistler将综合两家公司的经验和专长，建成更优质的世界级滑雪胜地。

正如前文所述，滑雪大区的联营能提高各自区域内滑雪场的竞争力和影响力，吸引更多游客，做大行业蛋糕，最终让每一个参与方都获益。

联营后的第一个雪季（2016-17雪季），两个雪场预计将迎来总共40万人次的雪友。伍斌说，这是湖壶的1.5版本，即为2.0版本做准备。虽然会采取战略引入ClubMed等动作，但因涉及到亚运村拆除重建，万山雪业并没有将目标锁定在高增长上。

这是一次被看好的尝试，但最终能在多大程度上实现多赢，考验着双方的实际管理、运营和落地执行。