随着全国化名酒的不断下沉，区域酒企的生存空间不断被挤压，同时随着行业集中度进一步提升，消费者对品牌认知度也在持续提升，区域酒企面临的竞争压力越来越大。经过行业不断洗牌，很多区域酒企已经退出了行业舞台，剩下的区域酒企也大都来到了生存的压力线，被迫退守了大本营市场，区域酒企的生存空间正不断被挤压。

在当前白酒行业集中度不断提升，竞争日益激烈的背景下，区域酒企如何打赢根据地市场保卫战，关乎企业的生死存亡。

一、战略聚焦：小区域高占有，成为当地消费者首选品牌

相较于全国名酒，区域性光瓶酒的在品牌、资源、产品等多方面均存在一定差距，与之正面竞争很难取得优势，因此只能采取侧翼战。全国名酒的品牌定位一定是大而广的，从而影响全国的消费者，这就给了区域性光瓶酒一个很好的机会，挖掘目标市场的地域文化，融入品牌文化中，将品牌打造成目标区域地产白酒的代表品牌，从而实现在小区域内的高占有率，成为当地消费者喜爱的品牌。

因此，这就要求区域酒企要战略聚焦，保持战略定力，坚定不移的推行差异化战略。一方面，在品牌上不同于全国名酒的大而广，选择小而美的品牌塑造战略，成为当地的代表性品牌；另一方面，在区域上避免与全国名酒直接竞争，摒弃多线作战，退守优势的大本营市场，进行精细化运作，实现小区域高占有。

二、渠道拓展：锁定核心终端建立强关系

渠道拓展是区域酒企打造根据地市场的重要一环。其中，传统线下渠道仍然是区域酒企的主销渠道，核心终端的建设工作必不可少。渠道推力是区域酒企的核心竞争力，也是区域酒企开拓市场的重要抓手，必须牢牢把控市场上的核心终端，实现市场掌控与本地渠道的精细化。区域酒企要充分发挥地缘优势，与当地市场的核心终端建立强关系，使其成为品牌的忠实拥趸。

针对线上渠道，只能作为区域酒企的补充渠道，在没有明确的运营思路之前，不宜投入太多精力。

三、品牌推广：提升品牌知名度和美誉度

1、发挥地缘优势，确立地产领导品牌地位

从竞争的角度看，地产酒面对全国名酒的挤压，一定要充分发挥地产酒的地缘优势，融合地域文化、本土风情、历史积淀等，将品牌塑造成当地的代表品牌，触发当地消费者的家乡情怀，从而让当地消费者成为品牌的拥趸。因此，区域酒企的品牌战略目标就是成为地产白酒的领导品牌，这也是区域酒企坐稳根据地市场的必然路径。

2、广泛传播、高频推广，提升品牌熟悉度

在大本营市场，选择人流量大的地方，一方面通过品牌广告，主要包括社区广场的广告大牌、公交车体广告、楼宇大牌广告、墙体横幅广告等，聚焦资源实现品牌广告在小区域内的大范围传播，让品牌随时出现在消费者的视野中，拉近品牌与消费者的距离；另一方面，放大资源，提高使用效率，对战略大单品进行高频次的推广活动，主要包括路演活动、免品活动、消费者互动活动等等，培育目标消费群体。

3、持续深化消费者品牌认知，打造品牌专属IP活动

为提升品牌在大本营市场的声量与强化消费者对品牌的认知，企业可以充分挖掘当地的特色文化，与自己的品牌相结合，打造出一个品牌的专属IP活动，可以选择每年举办一次，积淀品牌势能。如天龙泉的码王大赛，已经与品牌形成强关联，一提到码王大赛当地消费者就会联想到天龙泉。

品牌推广是酒企在根据地市场取得成功的关键。区域酒企应加大品牌推广力度，通过线上线下多渠道进行宣传，提升品牌知名度和美誉度。同时，加强与消费者的互动，举办各类活动，让消费者更好地了解和体验产品。

四、产品创新：塑造明星大单品与持续跟进消费者需求

区域酒企在打造根据地市场时，一方面要打造一支明星大单品，另一方面应注重产品创新，以满足消费者不断变化的需求。

大单品是企业占领市场的核心利器，打造根据地市场酒企一定要在目标市场白酒主流消费价位打造一支大单品，只有成功打造战略大单品的企业才能在竞争激烈的市场突出重围，从而确定在大本营市场的领先地位。

随着消费者需求的多样化、个性化、品质化，白酒市场细分也更加精准。区域酒企可以根据消费者的不同需求和偏好，在确保品质的同时，开发出不同类型、不同价格带的产品，以满足市场的多元化、个性化、品质化需求，不断提升品牌在本地市场的占有率。

同时，体验消费的兴起，也带火了酒文化旅游，对于区域酒企也是个很好的布局机会。酒旅融合作为个性化产品与个性化服务相结合的商业模式，正随着消费者对独特体验需求的增加而持续受到关注和发展。在大本营市场，区域酒企拥有主场优势，通过持续建设厂区，提升与优化回厂游体验，更好地为消费者提供个性化的服务和信息，不断提升品牌口碑。

五、团队建设：成立铺货与推广小组

1、铺货小组，以覆盖为核心

成立铺货小组，以经销商的团队为主，以产品覆盖为核心，核心职能是分销、铺货。主要工作是已合作网点的客情维护、空白网点的开发、潜力网点的动销挖掘等。

2、推广团队，以推广为核心

成立推广团队，以厂家人员为主，其运作核心是“以终端为阵地，针对消费者进行品牌及产品的有效推广活动”。削减渠道销售队伍，加强厂家的推广队伍。以前一线队伍销售为主，更多是单兵作战，现在是推广为核心，需要团队作战，联合作战是主要的形式，同时还需要公司后台职能部门源源不断地给一线提供推广的创意、方法、工具支持。

区域酒企在打造根据地市场过程中，团队建设至关重要。酒企应打造一支具有执行力、创新力和协作精神的团队，以确保各项策略得以有效实施。此外，酒企还应加强对员工的培训和激励，充分发挥组织的战斗力。

总之，区域酒企要打造好根据地市场，就需要从战略聚焦、渠道拓展、品牌推广、产品创新和团队建设五个方面入手，不断优化策略，以实现市场份额的提升和企业的可持续发展。在日益激烈的市场竞争中，只有不断创新、积极进取，才能在白酒行业中立于不败之地。