近日，中国眼镜业(第四届)代理商高峰论坛在美丽的千岛湖举行，活动当天，理咨询机构总裁沈理先生发表了一段题为《代理商的转型之路》演讲。

近年来，互联网以迅雷不及掩耳之势冲击了眼镜行业的各个层面，无论是零售商还是代理商都感觉到“压力山大”。虽然现在网上的眼镜销售仅占市场不足10%的份额，但对于消费者和从业者的心理冲击似乎来得更大一些，行业中弥漫着一种悲观情绪。其实大家大可不必心灰意冷，互联网做了我们能做的，那么我们是否可以做互联网不能做的呢?这也是代理商向服务型转变的另一个理由。

如果转型是必须的，那么怎么转，我们来简单梳理一下：

第一步，打造团队。通过招聘引进人才并进行系统培训，加上有效的绩效管理，早就一直能力全面和服务高效的团队。现在阻碍代理商形成团队的障碍，一方面是用人途径单一，过分依赖近亲关系，一方面是代理商不舍得在人才方面投资，无法提供令人心动的薪酬待遇。

第二步，精选客户。要将客户分为若干等级并且给予不同内容的具有针对性的服务，服务其实不分好坏，只有适合与否，哪些零售商迫切需要哪一类服务，代理商要在对的时候做对的事情。

第三步，优化产品。服务型代理商并不是单一的改变公司的业务内容和模式，产品结构也必须随之调整才能与零售商共舞。一般我们把产品分为“销售贡献”、“利润贡献”、“品类贡献”和“形象贡献”，各自扮演的角色各不相同。

第四步，彰显品牌。这里的品牌是指代理商的服务品牌，这才是代理商真正的“资产”，需要代理商利用各种形式和渠道去展示;尤其是占领终端的一些形象展示资源。

第五步，善用资源。其实代理商和品牌商各有优势，代理商如何充分借势让品牌商的资源完全为他所用，是一个重要课题。