由原来找着酒企酒商人家还爱理不理，到现在被他们追在屁股后面谈合作，新的市场环境下，餐饮渠道又在酒业找回了曾经的风光。业内人士分析，餐饮渠道要想保住风光地位，不要在乎是否多收了三五斗，要降低利润，走平价路线。

[现象] 餐饮渠道酒香四溢

餐饮是酒水消费的最终端渠道。近日，为了深入了解酒类产品在饭店里的销售情况，记者特意走访了郑州的多家饭店，并与相关人员进行了交流。

2014年1月19日中午，郑州市陇海路与货站北街交叉口的刘氏百味乡酒店，几个身着统一服装的酒水促销员，穿梭在熙熙攘攘的顾客中间，面带微笑在推销。经了解得知，这是一个酒类品牌在做促销活动，凡是进店就餐的顾客，填写了相关资料之后，都可以免费获得100mL的品鉴酒一瓶。

位于郑州市农业路上的一景新概念酒楼，二楼设置有平价酒水专柜，就餐时间常有三三两两的顾客到这里选购酒水。1月18日晚，一位40岁左右的男性顾客从这里选了两瓶酒，在服务员引领下往包间里走。“不算贵，和外面价格差不多，人家写着‘平价酒水’嘛。”

1月18日中午，正是就餐的高峰时段，在郑州市丰产路一家饭店的后院，几个饭店工作人员正忙着从一辆厢式货车上卸酒。“新上柜的酒。”

对此，一酒业人士分析道：“这说明了一个问题，酒不好卖了，酒类企业要寻求更多的出口和通道，深度合作，扩大销售，缓解库存压力。餐饮仍是酒企和酒商非常重视的渠道之一。”

[变化] 酒企酒商争抢餐饮渠道

追溯到多年以前，饭店绝对是酒类新产品上市的第一站，绝大多数厂家会在产品上市的第一阶段在饭店铺货。当时，吧台作为饭店陈列酒类产品一个基本的组成部分，也成为各大酒类厂家争雄逐鹿的战场。后来，由于餐饮渠道酒水价格偏高，就餐者自带酒水大行其道，逐步占到就餐人群酒水销售的60%以上，餐饮渠道的酒水销售量逐步下降，而具有价格优势的周边烟酒店生意红火。

2013年，随着酒企销售形势的变化，烟酒店生意下滑，餐饮渠道重新受到酒企酒商的高度重视。

“最近，到我们酒店洽谈合作，要求上柜的酒水品牌较多。”据刘氏百味乡酒店负责人介绍，郑州一本地白酒品牌，之前一直以团购的形式在北京、天津等大城市销售，本地人鲜有耳闻，前几天，该品牌开始在郑州寻找销路，第一站就选择了酒店。

“风水轮流转。”郑州一火锅企业负责人介绍说，前几年火锅店开业时，因为没有合适酒水供顾客选用苦恼了好一阵子，主动找酒类企业洽谈，人家爱理不理，谈成了还要先打款后发货。现在好了，你不用出门，他们就主动派人找上门来，打款也都好商量了。

一个与餐饮业关系紧密的人士表示，今年，周围朋友甚至是朋友托朋友，让他帮忙往饭店推荐酒水的现象一下子多了起来。

[方向] 餐饮渠道酒价走低

对于“平价酒水”的概念，业内人士分析认为，告别暴利的平价酒水代表了酒业市场未来的发展方向，并将于短时间内成为餐饮渠道中的一种流行趋势。

以前一提饭店的酒水，很多人马上想到“价格贵”。进店的酒水，饭店在定价时，一般加价率会高于市场价格的10%～30%，甚至更高。以零售价50元一瓶的酒为例，在饭店的销售价格一般不会低于60元。

反观现在，许多饭店都开辟了平价酒水专柜，所售产品价格与市场相差无几，有些甚至还低于市场零售价。

一景新概念酒楼总经理岳瑞晓介绍说，他们平价酒水柜台的产品，只从一级代理商那里拿货， 保真又实惠。

郑州市南阳路一家中型餐饮店早已尝到了平价酒水专柜的甜头。“我们早在几年前就推出了平价酒水专柜，所有酒类产品、饮料都能做到平价销售，来店消费的老顾客，自带酒水的现象越来越少了。”

近年来，饭店吃饭能否“自带酒水”的争议很多，“如果平价酒水专柜在饭店能够普及，‘自带酒水’争议将自然消失。”岳瑞晓认为。

[声音] 餐饮仍是酒品销售主渠道

餐饮渠道是酒品销售的传统主要渠道之一，其主要作用则侧重于产品展示和消费培育。那么，随着酒业市场变化和餐饮渠道变革的进一步深入，餐饮渠道的作用会不会发生一些变化呢？

“很难改变。”郑州毛小民企业营销策划有限公司董事长毛小民直言不讳地说，到饭店喝酒的时候，很多人已经提前准备好酒，去饭店时带上就行。

即使饭店推出平价酒水专柜，消费者对饭店卖酒太贵的认知，短时间内难以改变。“饭店推出平价酒水，会切割一部分自带酒水的消费者，但要想从根本上替代自带酒水，是不现实的。”

对于酒文化主题酒店的出现，毛小民认为，“形式的创新是值得肯定的，也是很好的传播噱头，但对促进酒类销售的作用不见得会有很大，会有一定的品牌展示作用。”

毛小民说：“不管怎么改变和创新，饭店渠道侧重于产品展示和消费培育的主要作用很难改变。”

河南省酒业协会副会长兼秘书长蒋辉的看法是，平价酒水专柜的兴起及酒文化主题酒店的出现，都是顺应时代潮流的一种形式，“餐饮是酒类消费的最终端，与消费者直接面对面，酒厂、酒商都应该重视这个渠道。”