从整机邀请重点经销商来企业开年会的“请进来”，到企业主要负责人带队分赴各地深入调研分销商市场的“走出去”，反映出了在当前行业新常态下，厂商关系正在发生变化。分销商会议体系的不断建立和完善，一方面是整机企业下沉渠道的需求驱动，另一方面则是加强厂商联动，建设扁平化营销体系的必经途径。

营销思路之变
据了解，分销商会议体系是在近两年才逐渐成熟和完善的，这也恰恰是行业进入“新常态”的时期——市场竞争的不断加剧，迫使整机企业将传统粗放式的渠道格局和管理模式向精细化、集约化转变，体现出“厂商联动、合作共赢”的新态势。
美机营销总监王桂荣表示，靠给总代压任务、下指标完成区域销售的传统做法，已无法适应当前市场竞争和整机企业的发展需求。“不仅损害了合作方的积极性，同时也无法体现整机企业的主动性。更为重要的是，要树立客户对设备品牌的认同感和忠诚度，必须厂商联动才有可能实现。”
“随着竞争愈演愈烈，营销战场早已铺到了县、乡级的二三线区域市场。这几年大家都在提‘渠道下沉’，就是加强营销体系建设，将市场范围加速延展”。中捷品牌营销总监傅万滨说，中捷正在转变角色，参与到各区域营销体系之中，帮助一级代理商进行分销渠道的建设和管理，打造自上而下的扁平化渠道。
杰克市场总监李国策表示，“当前各品牌存在同质化，要打造市场竞争优势，让终端用户及时了解新设备、新技术等信息，就需要厂商共同发力。通过分销商会议等形式，将杰克的快速服务全面铺开，打破以往单纯依靠价格让利的竞争格局，真正形成产业链良性可持续发展。”

营销模式之变
“分销商会议”带来的最大变化，是生产企业可以零距离对接渠道最前线，进行及时的指导和帮扶。几家受访整机企业负责人均表示，厂家→总代→二、三批的传统运作模式，中间环节过多，存在弊端。而现在厂家直接对话分批商，给予他们各种实际的支持，大大提升了他们的实操能力。
傅万滨表示，“会议期间，在保留外聘专家进行管理、营销技能讲座的基础上，我们加大了在营销思路、产品技术、维修维护、机电一体化等层面的培训，加强了分销商对公司整体战略和主打产品的认识，让他们更深入地了解产品的竞争优势和卖点，摒弃恶性的低价竞争，增强他们整体配套服务的能力。”
2014年四季度，杰克在二三线市场，采取“车开起来，喇叭喊起来，将产品送到用户手中”的营销方式，通过广告宣传车集中向客户推介杰克新设备、新技术能够实现的功能，并提供现场试用，取得了很好的效果。“这些思路，都是一线分销商在会上提出的”。李国策表示，市场的不断变化，要求销售方式和策略要随之变化。“将他们的市场经验和思路汇集起来，就对杰克整体营销战略的制定起到了极大的补充作用”。
正是看到这一点，杰克不断收集市场变化数据和分销商的应对之策，加以总结归纳后再通过会议平台进行广泛传播，真正联通产业链各环节，打造体系内经销商的实时信息共享“大数据平台”。河北蓝天缝制设备有限公司总经理杜时洪认为，通过共享先进经验、有效做法的信息联动，每个经销商都可以因企制宜，借鉴可行的方式。“以前同品牌代理商因地域原因，消息沟通不畅，通过分销商会议，实现了‘汇万众之智为己所用’的效果，便捷而有效”。
杰克还要求分销商要在会议中对未来做出规划，分步骤的阐述要做哪些事情，如何去做。李国策介绍说，杰克会依照他们的规划进行综合分析，帮助分销商制定销售策略。“很多时候与分销商的合同在会议期间就可以直接签署，因为通过预判，未来一年的工作基本已经确定，销售多少，每一步怎样去做都很明确，分销商不需要再去考虑更多的事情，只需要专注去做就可以，同时公司会把每个月的工作计划传达给他们，以做到营销体系的步调一致”。
分销商会议模式不仅带来了共赢，也拓宽了厂商对接的渠道，为双向选择提供了空间。几家整机企业负责人均表示，在分销商会议期间，经常有本品牌外的经销商主动报名，希望参会的情况出现，甚至从中达成了加盟合作。“随着经销商队伍的不断扩大，整机企业也会慎重的进行筛选。在不损害现有经销商利益的前提下，我们也希望通过吐故纳新来促进整个营销体系的完善和升级。分销商会议制度，为整机企业接触更多的经销商资源提供了便利。”
据李国策透露，截止2014年底，杰克经销商达到1200家左右，而在2012年还不到300家。“两年内实现数倍增长，一方面是因为经销商对杰克品牌认可度不断增加，另一方面则是通过筛选，杰克对各区域分销商配置进行了优化。”
值得注意的是，在会议模式转变之外，很多行业企业同样在营销方式上尝试转变。标准公司进一步推进渠道扁平化，在业务、管理上施行了与经销商的直接对接；为经销商提供更多的服务和指导，并切实提高公司应对经销商需求的快速反应能力；采用灵活的评级、考核办法，以多元的激励制度促进了经销商自身的发展。

营销格局之变
一位分销商表示，随着市场的变化和发展，设备价格逐渐透明，客户需求不断向质量性能更为可靠的口碑品牌倾斜。“对于经销商来说，好品牌本身就是稀缺资源，代理权不能一成不变，也需要充分竞争。各品牌的区域会议（分销商会议）为经销商对接整机厂搭建了渠道，‘能者上，弱者下’将成为一种必然趋势。”
“分销商会议带来的影响远不止此。”一位经销商认为，看似简单的模式变革，实质是在新发展形势下，厂商双方开始新一轮角力的信号。“以此为开端，行业销售模式和营销格局或将出现大变化。”
就当前行业营销模式看，经销商掌握着区域客户资源，支配着与这些资源相对接的渠道体系。对整机企业而言，借助成熟渠道实现产品销售，是最快捷也最有效的选择。“这就导致话语权高度集中，一家经销商代理多个品牌的情况并不鲜见，这是整机厂不愿看到的。”
而对经销商而言，客户设备采购越来越转向小批量、成套化。“只有更多的掌握产品资源，才有可能一次性满足客户需求，从而增强自身的实力，赢得更多的订单。当然，拥有多个品牌，也增加了经销商在合作过程中与整机厂谈判的底气和筹码。”
本次会议模式的转变，可以看做整机企业希望加强渠道掌控的一次主动出击。将之前仅限于重点经销商的品牌资源和支持政策，直接给到底层分销商，帮助他们提升实力、实现发展。短期看，这种做法是多赢的——厂家强化了渠道控制，总代提升了销售额，分销获得更多利益分配。长期看，随着渠道的扁平化，作为中间环节的部分经销商将被边缘化，进而被排挤出体系之外，“这应该引起商贸企业的重视。”
分销商会议模式的推行，说明整机企业已找到制约发展的瓶颈并开始逐步发力；而越来越多的经销商也跳出“产销分工”的桎梏，利用个性需求与规模化生产的错位，通过设备改造升级向研发生产领域渗入。
可以预见的是，行业营销模式已经迎来变革的转折点。在此过程中，厂商如何实现各自的转型升级；如何找到利益分配的最佳方式；如何探索出适应行业新形势的新合作模式，需要双方以发展的长远眼光和思维，进行协同努力。我们期待行业出现更多变革和创新的星星之火，汇集成行业发展新的源动力。