打开网页，搜索RIO鸡尾酒，一夜崩盘，短命，卖不动......各种负面信息一览无余，经历了大风大浪的RIO鸡尾酒，难道就要说再见了吗？

    答案是并没有！RIO经历过疯狂，也经历过低谷，在大家都觉得预调鸡尾酒将一蹶不振时，锐澳却打了一个漂亮的翻身仗，8月21日，锐澳鸡尾酒母公司上海百润集团（以下简称：百润集团）发布了2018年半年度业绩报告。

    报告显示，2018年上半年百润集团实现营业收入5.56亿元，增长6.97%，归属上市公司股东净利润0.79亿元，同比增长28.41%。其中，二季度预调鸡尾酒营业收入同比增长24.93%，环比增长34.78%。在此基础上，下半年经营业绩有望继续保持增长。这似乎在力证锐澳及背后的预调鸡尾酒行业并非昙花一现。

    在各种声音中，RIO鸡尾酒站了起来，并没有在大众的不看好中倒下，而这一切，与RIO鸡尾酒的创始人刘晓东有着紧密的联系，在他手上RIO从负资产500万到估值50亿，火及一时的预调鸡尾酒品牌。

一个带头大哥的出现

    生于1967年的刘晓东，他的第一份工作就是在兰州卷烟厂。到了1992年，他毅然放弃了稳定的工作，南下深圳冒险。不过，还是在烟草行当里，选择在深圳波顿香料有限公司工作，他凭借之前的烟草工作经验，销售烟用香精。1995年靠着清醒灵活的头脑、精干的能力，他用了3年时间，一路升职为烟草部销售经理。到了1997年，刘晓东辞去了上海爱普香料烟草部销售经理的工作，开始以20万本钱创业，以20%的股本占比成立百润香精香料有限公司。2002年，他发现用洋酒和果汁饮料调配，灌装生产的预调鸡尾酒比起香精更容易赚钱，它在夜场一个月的营收比百润香精一年的还多。刘晓东开始进军预调鸡尾酒行业，于是，一款用伏特加和果汁调配出的名为“RIO(”的预调酒开始量产，刘晓东也在百润旗下成立巴克斯酒业。刚开始刘晓东将RIO定价在20元一瓶，被雪碧可乐等饮料排挤；定价在30元一瓶的时候，又受到了青岛、百威等啤酒行业的围剿。腹背受敌，一路负债。百润召开董事会，商讨是否关闭巴克斯酒业，因为当时的百润正筹备上市，旗下出现这样一块负资产的行业，为了大局着想，高层自然选择放弃巴克斯。但刘晓东不愿放弃，他说服董事会，并且用100块钱买下了负债500万的巴克斯酒业。

    伴着电视剧《何以笙箫默》、综艺节目《奔跑吧，兄弟》等大红大紫，五颜六色的RIO(锐澳)开始走俏，还令其所属的百润股份也跟着火了起来。自从去年9月发布收购锐澳预案至今，百润股份的股价已从不到20元上涨至112.9元。一手导演锐澳走红及百润股份资本神话的，是出身卷烟厂的刘晓东。他用了十年时间，将酒不算酒、饮料不算饮料的全新产品锐澳，从欠债2500万、打造成半年营收16.17亿元的爆款。忽如一夜春风来，铺天盖地鸡尾酒。今天的预调鸡尾酒已经做成了一个容量近百亿的庞大市场，但是十年前，这个今天红火爆闪的新品类却差点昙花一现。早在十年前，身为百润香精公司总裁的刘晓东为谈生意，出入上海夜场，见惯了其中的挥金如土。百润当时做香烟香精，百润香精在全国一年的销售额，抵不过一套鸡尾酒在上海13家夜场一个月的销售额。有利润，就有诱惑，刘晓东不禁怦然心动。上海夜场灯红酒绿，啤酒、洋酒、饮料三分天下。刘晓东并不敢直接与洋酒们硬碰硬。轩尼诗、人头马、芝华士、帝王伏特加、威士忌……个个财大气粗。刘晓东别出心裁地把伏特加和果汁搭配在一起，一个酒不酒，饮料不饮料的新产品——锐澳预调鸡尾酒诞生了。权衡再三，刘晓东为锐澳定价20元(夜场比正常渠道贵一倍以上)，希望能低调地啃下一小块蛋糕。没想到，锐澳20元的定价让洋酒们看不起，但与雪碧、可乐平齐，自然招惹了饮料们的不满。夜场渠道基础深厚的雪碧、可乐悄悄把侍酒师和服务员安插在锐澳的促销员周围。为了拉拢侍酒师和服务生，雪碧还根据自己产品的瓶盖数量给对方计算扣点。

    刘晓东狠着心把锐澳零售价提高到30元，希望留出更多利润获得侍酒师和服务生的推荐。偏偏此时他又犯了一个大忌，30多元的价格刚好进入了另一个阵营——啤酒的价格势力范围。这立刻引起反弹，青岛率先施压，先是包场，后是买断;百威随后发难，将促销员提升一倍，以二围一的策略死死黏住锐澳，促销、包场一个接一个;随后喜力、健力士、科罗那以排斥的姿态群起围攻，夜场经验极度匮乏的锐澳寡不敌众。但有一双眼睛默默关注着四面受敌的刘晓东——古巴百加得酒业亚太区掌门海洛德·戴维克认为，百加得旗下虽有灰鹅伏特加、帝王威士忌、卡萨多雷龙舌兰等数十个烈酒品牌，但急需开辟新增长点。锐澳的横冲直撞，让海洛德意外地发现了市场机会。

    于是锐澳又添一个新对手。百加得推出的冰锐朗姆预调鸡尾酒，虽然凭借着集团势力毫不费力地进入上海最知名的十三家夜场，但几乎重演了锐澳的出师不利。2008年，冰锐销售惨淡，偌大的上海滩销售额仅仅几百万元，受到英国总部点名批评;而刘晓东执掌的RIO鸡尾酒则负债2500多万元，百润董事会象征性地收了刘晓东100元钱，把RIO品牌卖给他，算是惩罚，也算是面子。

黑夜死了白天生
    接盘后的刘晓东转战营销策略，将出货渠道由夜场改为白场，这一转变还是受全球最大的私人烈酒公司百加得的启发。百加得旗下的冰锐是一款与RIO类似的预调酒饮料，在夜场屡屡受挫，最后通过电商平台供货，将价格压至10元一瓶，2008年那一年的销量超过3000万瓶。刘晓东复制冰锐的策略大获成功，2010年，巴克斯酒业实现1000多万的盈利。RIO花重金在东方卫视投放广告，请了周迅做代言人，于是迅速取代了冰锐，攻占了预调酒市场。

    2013年，RIO在市场的占有率超过40%，是冰锐的两倍多，2013年的年营收也达到1.86亿元，是上一年的三倍多。明星代言、热播剧植入、真人秀冠名，铺天盖地的鸡尾酒广告，瞬间抓住消费者眼球，成了“爆款单品”。

    2014年，锐澳终于以9.87亿元营收成为行业第一，反超冰锐。尝到甜头的锐澳，继续强势投放，2015年上半年锐澳营收16.17亿元，维持高增速势头。百润股份收购锐澳，100元变55亿元的财富神话，更是将预调酒行业推上商业颠覆。

明争暗斗的烧钱运动
    事情往往过犹不及，营销也终让锐澳，乃至预调酒整个行业自食恶果。事实上，锐澳的广告费用一直居高不下，仅2015年就高达3.3亿元。今年上半年，在营收和净利大幅双降的同时，广告费用也依然高达1.54亿元，比公司净利亏损额还要多出0.09亿元。早在刘晓东收购巴克斯酒业的股份时，他就曾签下一个对赌协议，向百润的股东们承诺，从2014年到2017年，巴克斯酒业年度净利润分别不低于2.22亿元、3.83亿元、5.44亿元和7.06亿元。刘晓东为了赢得这个对赌协议，在零售终端没有下订单的情况下，把产品“提前灌装”，然后卖给经销商。在群雄并起，市场未爆发的情况下，经销商承受不起如此巨大的库存，2015年下半年，RIO的销售量开始大幅度下跌。整个预调鸡尾酒的市场开始呈现低迷的现象。为了出货，刘晓东不得不加大广告投放力度，结果一方面销售额下降，另一方面广告额飙升，百润股份在2016年就出现了1.42亿元净亏损。

主动承担市场压力，提升渠道信心

    锐澳遭遇滑铁卢，渠道库存严重积压是一个不能回避的问题。企业对预调鸡尾酒市场预估过于乐观，经销商认准锐澳市场火爆，为了完成销售任务大量投机压货。而实际情况是预调鸡尾酒市场增速放缓，以致渠道库存过度膨胀。据悉，锐澳2015年出货1800多万箱，终端消化了约1500万箱，年底渠道库存超过400万箱。2016年下半年开始，锐澳以沟通与调整库存结构为主，先行承担市场压力，展示对经销商支持姿态的同时提升经销商通路信心。锐澳高层也曾在媒体采访中表示，2016年，主要任务是去渠道库存和优化渠道结构。虽然具体方式不一样，但是通过解决老库存，使很多经销商感到放心。

    如今，RIO预调鸡尾酒在售产品涵盖了3%-9%不同酒精度的5个系列，提供30多种口味选择，包括275mL、330mL、500mL等不同容量的玻璃瓶装和易拉罐装，预调鸡尾酒跟风的企业纷纷退场，RIO却在重整旗鼓，重新出发。经历这番挫折后，百润股份似乎没有被击倒，反而愈挫愈勇。文章开头RIO鸡尾酒2018年半年报取得业绩就是最好的证明。

    大浪淘沙真金现，锐澳得以从容收割大战之后的胜利果实，爆红爆冷之后，RIO鸡尾酒必将迎来下一个春天！