谈到云计算时，方案商总是有很多选择。可以选择自己建立云服务提供给客户，或者转售其他公司的云服务。其挑战在于如何平衡两者。

厂商是提供云服务的主力之一

例如，方案商可以转售比较流行的云服务，如亚马逊网络服务（Amazon Web Services）。这种情形下，终端客户看到的云服务页面是方案商的页面。

 在另一端，惠普、IBM、戴尔、甲骨文等供应商通过渠道提供云服务。他们提供的服务多为客户支持，以及为企业定制客户平台。

此外，他们给予合作伙伴充分的灵活性，可以在私有和公共云计算服务之间分配工作负载，同时也可以管理托管服务。

例如，惠普对CloudBuilder项目进行了一系列拓展，包括代管服务，旨在简化云计算环境管理。惠普云服务部负责业务发展的高级主管Dan Baigent表示，“我们为合作伙伴提供了一套共享的工具和平台，并且公布所使用的API。”

 IBM同样提供了一系列云计算服务。IBM云计算副总裁Rich Lechner表示，“我们的合作伙伴可以选择组建自己的云服务，购买一套服务，运行虚拟私有云或加入公共云。事实上，很多客户都同时选用多种服务。”

 渠道大有作为

 一端是亚马逊和谷歌，另一端是IBM和惠普，中间则是大量独立的云服务提供商，都是前途光明的渠道合作伙伴。

例如，Morphlabs公司刚刚启动mCloud Osmium公共云服务项目，包括基于OpenStack的管理框架。Morphlabs总裁Winston Damarillo表示，这项服务旨在为方案商提供大量使用固态硬盘（SSD）的云资源，使他们能够提供优于亚马逊的服务，同时降低成本。“我们降低了虚拟机的运营成本，所以可以向合作伙伴让利50%。”

云 端 桌 面 虚 拟 化 服 务 供 应 商dinCloud公司渠道主管Joe Barnas说，“我们的业务是100%的渠道模式。我们还为方案商提供了更多的灵活性、管控力和一致性。”  

另一家云端服务提供商SingleHop公司副总裁Stephen Pace提到，在云计算时代，客户接触仍然重要。“关系仍然发挥着重要的作用，尤其是在中小型业务市场。无论科技自动化程度多高，方案商遇到问题时总是要寻求帮助。”

另一家注重渠道开发的云服务提供商Cbeyond公司的业务发展副总裁Jeff Uphues表示，方案商需要转向基于提供云服务的循环收入模式，而找到一个助其转型的最佳提供商则是一个挑战。我们有自己的光纤，这意味着我们可以提供真正的端到端的云环境。”

自由竞争，选择多多

云计算日益成为一种商品，拥有良好客户关系的企业将成为真正的赢家。

渠道咨询公司Par tnerPath总裁Diane Krakora谈到，“这绝对是一场战争，但现在要说谁是最终赢家，还为时过早。现在正是供应商区分不同服务的艰难时期。”  

因此，很多渠道合作伙伴可能会开发一系列云端服务。其中，某些服务由他们自己开发，另一些则通过与云端服务提供商合作，获得具体的应用或额外的云爆发能力。  

IDC公司SMB研究副总裁Raymond Boggs表示，“重要的是方案商与那些云服务提供商合作。合作伙伴基于各自的目标，互相依赖。所以目前来看，他们需要考虑各种云服务。”(wy)