三宝钟表珠宝 引入新品拓客源

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2015-11-26 来源:香港经济日报

自由行带动下,香港近几年的钟表珠宝业发展迅速。若要能在好景时把握商机,市场放缓时又能抗逆境,就很视乎企业的经验及长远策略。

 

李永安表示,独立钟表品牌约占香港店整体销售约5%,内地及台湾占比更小。(黄建辉摄)

三宝(ELEGANT)钟表珠宝首席执行官李永安就明白,要与别不同才能屹立不倒。多年来,三宝引入如Panerai、MB&F、SevenFriday等品牌,丰富香港钟表市场之余,又“省靓”自家品牌。

主力推动销售 机械腕表

三宝由李永安父亲李德林于1970年成立,已开始做游客生意,当时珠宝与钟表的生意比例各占半,经历过机械表被石英表打得惨败的年代。

 

过去10年,内地游客到港买钟表,带动行业发展,但他们主要购买大品牌及主流款式为主。(数据图片)

但李永安深信,机栻表有其收藏及市场价值,上世纪90年代机械表潮流回归,三宝开始主力推动及销售机械腕表,并于2006年成为内地最大名表零售商的亨得利控股的一分子。现时三宝在港有5间综合店、14间品牌店。

他续指,香港、台湾及内地的店均由3个团队管理,并同时发挥协同效应。“我们分享成熟市场的经营概况,内地团队分享内地市场发展情况。”他指内地平均价单为1至5万元人民币,但香港以海运大厦分店为例,平均单价可达15万港元。

零售微跌 检视分店成绩

香港近年零售业增长快速,带动租金不断上升。“租金上升速度比生意快,故在港的店要卖高价表,才能维持。”然而,据政府统计处的公布,5月零售业总销货值按年微跌0.1%,珠宝首饰、钟表及名贵礼物的销售货值跌幅最大,近一成半。

李永安相信,美元增强、中国内地经济增长放缓也影响香港零售业销售。“估计在欧美做中国人生意的店,销售也应下跌。”他相信香港市场也会面对一定的调整。“金融海啸后欧美品牌大举进攻亚洲市场,销售年年上升几十个百分点,成本亦不断被托高,现在是时候让大家冷静下来。”他强调跌幅虽有15%,但整体销售额亦不低。“会检视期下品牌店,将一些表现未如理想的纳入综合店内。但始终看好未来5至10年中国市场的发展,若有合适地点,也不排除有新发展。”

引入独立品牌 一起发展

卖了45年钟表,现时三宝销售逾50个品牌的钟表。但李永安深信不能只停留于“人有我有”的阶段:“近10年内地客多了,占整体钟表销售市场的70%至80%,他们多追求品牌及较传统、著名的表款。但一些成熟市场如香港及东南亚的客人,已拥有传统款式,反而追求与别不同的款式。”

 

积家推出特别版腕表,庆祝三宝钟表珠宝45周年。(受访者提供)

近年三宝投放一定资源,引入独立钟表品牌。“市场基本上已被大品牌、集团垄断,小型独立品牌只能走小众路线,产量少但讲求创新。”如MB&F就以创新的立体手法配以当代艺术演绎时间,SevenFriday则以物超所值兼具创意来突围。“目标品牌绝大部分来自瑞士,皆因那儿有制表传统及人才。同时会跟进该品牌的发展及销售几年,看其创意及管理能力是否具持续性,才决定是否引入。”

李永安强调,希望与这些品牌一起成长。“客人亦希望,我们介绍的品牌是有升值及收藏价值。”

热诚最重要 知识可累积

过去,卖钟表珠宝讲求排资论辈,客人也相信老经验的售货员,但近10多年,此做法已被打破。

三宝亦于2000年开始,聘请更多年轻同事。“市场上开始有年轻人愿意入行,不再觉得做珠宝钟表销售是没前途。”

 

5间以三宝为名的综合店,销售不同品牌的钟表。(受访者提供相片)

同时,客人的知识亦随着互联网的普及而不断上升,过去依靠相熟售货员的推介,现在不少在进入店铺前,已做好资料搜集。李永安指,内部的培训及品牌提供的培训已相当足够,前线销售员的成功关键,是能与客人沟通,以及了解市场情况。“所以请人时最重要看其热诚,有心自然肯学。其实只要了解钟表的基本功能,品牌之间的分别不会太大,记起来也不会觉得非常吃力。”他强调,现时促成一单生意,不能单靠前线销售人员,更重要是有没有货,选择是否够多。

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