在2016年11月7日召开的华美冰熊新年度开盘峰会上，两位嘉宾的登台演讲让华美的未来发展充满着看点，一位是中国酒店用品协会会长张汉泉，另外一位是全国工商联厨具业商会会长钟建民。从严格意义上来讲，他们的身份与华美的家电业务并不直接相关，笔者还了解到，这两位一般情况下都不会在同一个场合出现。但，这一次，他们都来了，而他们的到来也意味着华美的转型大幕由此正式拉开。

　　故事差不多可以从一年半之前说起，去年的5月初华美董事长蒋端平就对笔者说过，华美的未来在冷链，当时他的社交圈子已经扩展到了食品、酒店、厨具等等领域。彼时的华美依然蒸蒸日上，但蒋端平却焦虑万分，之后一年多时间整体家电市场的每况愈下几乎都在他的预料之中。既然看得到危机，那么必然就有备案，那时候华美的商用冷柜渐显起势，在抑扬之间，任何一位企业主当然会选择后者。

　　所以，从此之后，兴许不能再以家电行业的标尺来衡量浙江华美电器。

浙江华美电器集团董事长蒋端平

家电局势倒逼出转型之举

　　蒋端平的焦虑事实上是整个家电行业的一种集体情绪，在多年之前以家电下乡为代表的刺激型产业政策退出之后，国内家电市场的走势也陡然转向。不仅仅是需求规模遇到了再增长的瓶颈，结构、价格、商业模式、流通体系、营销方式等等演进到今年都处于一个频繁异动的时期。

　　进入存量竞争周期内供求矛盾的再激化还在其次，移动互联时代下传统模式、方法的失效，让本已处于焦灼状态的诸多家电企业更是无所适从，转型、升级近年来之所以能够形成热潮，大体也是源于此。

　　从量化数据上来看，浙江华美在2016年的业绩并不差。据河南冰熊制冷设备有限公司总经理黄勇透露，华美的传统型冷柜产品在销售量上依然取得了小幅的增长，冰箱也能维持住一定的量化规模；但是在上游原材料不断涨价，终端价格战愈演愈烈的态势下，传统家电产品的盈利空间在不断被压缩。更为重要的是，家用冷柜和冰箱产品，在现有的产业环境中，短期内看不到持续性的规模化增长前景。

　　黄勇不仅是是河南民权冰熊工厂的总经理，他还负责华美几乎所有产品的北方大区的市场销售及不锈钢厨具产品的生产、制造和全国市场业务。他所透露的，也不仅仅是华美的个案，整个国内家电市场都陷入了规模化增长和盈利突破点较少的困局之中。事实上，在11月份的开盘峰会上，华美董事长蒋端平对华美的销售业绩、产品结构也进行了详细的描述，与黄勇所言基本一致。

　　华美想要进一步发展，企业想要有更可见的未来，就必须转型升级，从某种程度上说，与许多企业所实施的全新发展战略一样，对新通道和路径的构建，往往都是市场环境和局势倒逼后的结果，这也符合资本一贯的逐利属性。

河南冰熊制冷设备有限公司总经理黄勇

一个全新的产业领域

　　现如今家电市场给身处其中的企业带来的真正的困扰并非是市场销售难以实现增长，而是在于找不到方式或办法来突围当前的困境。与其拘泥于家电，还不如从家电中迂回而出，华美就在渐渐地褪去家电的角色，而另外一个全新的产业领域成为了其未来之重，这个领域就是冷链商用柜。

　　需要指出的是，无论是业内还是业外，至今还没有一个统一的产品名称在概况冷链内的冷柜产品，为了便于表述，笔者用商用柜这一名称来统称异形柜、果蔬柜、鲜花柜、商超柜、点菜柜、冷鲜柜等等数十个一般都只是在酒店、饭店、超市等场景内使用的冷柜品种。

　　国内在该产品领域内有所布局的企业并不少，但出类拔萃且能够占据主导者竞争地位的品牌并不多，品牌格局相对分散。更为重要的是，这块市场依然处于一个规模上升阶段。华美在商用柜领域的发展已经有数年的时间，也取得了优异的市场业绩。

　　如果说之前华美只是尝试在商用柜冷柜进行布局、渗透的话，那么现在是全面向商用柜产业实施大发展。据黄勇透露，在2016年华美的传统冷柜、冰箱、商用柜等产品中，尽管商用柜产品的销售规模并不是最大，但是其给企业带来的投入回报、前景却是最好。况且，近年来，华美在商用柜市场的发展已经步入了一个持续增长的通道之中，大投入、大发展是正当时。

　　需要指出的是，此次华美的转型，对商用柜的生产、制造扩张是一个方面，另外一个方面是，在渠道、商业体系的构建上，也走出了一条完全不同于家电产品销售方法的模式，甚至还带动了传统家电流通商的转向升级。

可以复制的新商业模式

　　笔者了解到，在11月上旬华美举办召开的新年度开盘峰会上，于北方大区的商业渠道贡献的打款中，30%来自于酒店用品渠道。“酒店用品渠道自身也在寻找新的增长点，而我们也在探索新的商业模式方向，我们各自所需，走到了一起，”黄勇说。

　　事实上，早在去年10月份的时候，华美就有意识地在酒店用品渠道进行谋篇布局。黄勇回忆，当时华美的转型策略还没有当下这么清晰，只是感觉酒店品牌渠道、厨具流通领域适合华美商用柜产品的销售，而且，双方都是在追求高附加值产品的流通。

　　山西地区成为了华美新商业渠道构建的突破口。黄勇透露：“我们今年在山西厨具流通内就做得比较好，以往在传统渠道卖的商用冷柜，在这个渠道内卖得比较顺畅。”现在，华美北方大区专门成立了面向酒店用户和厨具业的销售队伍，大力度开发渠道商，全面铺开销售通路。

　　黄勇现在想要做的，就是把已经做出样本的山西市场的商业模式，在其他区域进行复制和扩展。据悉，黑龙江、河北等市场，就是山西模式的下一站。

　　华美在顺利进行新渠道领域扩张工作的同时，也在积极推动传统的家电流通商向商用柜市场的转型。黄勇谈到：“我们在鼓励和帮助传统商家进行转型，开专卖店、搞展示厅、做工程部，现在很多客户都意识到必须要主动转，因为家电产品给他们带来的利益，越来越有限，市场也在不断的萎缩。”

　　但，诚如黄勇所坦言的那样，在传统家电产业内沉浸得太久，刚开始接触酒店用品和厨具流通业时，的确是不太适应。“家电的渠道强调的是商家的数量和质量，而这个领域，人脉和平台显得更为重要。”

既然是转型就必然会付出代价

　　华美这一步的转型步骤走在同类品牌的前面，黄勇表示，整个国内家电产业中，既做商用柜，同时还进入了酒店、厨具和传统渠道的家电企业，而且能够把商用柜产品线做得足够长的企业非常少，而华美就是其中的一家。

　　“商用柜产品种类很多，产品线很长，一家企业一般而言2年或3年都做不到这点，更不可能复制的是，在厨具和酒店用品这个领域，讲究的是圈子，华美现在具备了先发优势，”黄勇说。

　　转型的成果会渐渐地展现出来，然而，华美为了实施转型战略，也付出了沉重的代价。蒋端平在11月初的开盘会议上就表示，价值近2000多万元冰箱产品的老模具直接报废。况且，设备改造、智能化制造建设、信息化平台搭建、新产品的推出等等，新投入的资金也达到了数千万元。不过，这种付出越大，越是能够说明华美对转型之举的决心。

　　需要指出的是，华美在向商用柜转型的过程中，并不是意味着会放弃家电产品，黄勇透露：“家电肯定不会丢，只会越做越大，越做越强。”蒋端平在开盘会上也对笔者讲过，家电仍然是华美不可或许的一部分。

　　现在，华美在国内市场有三大实体工厂，即华美电器、华美冷链和河南冰熊工厂，每块领域都有不同的产品在进击国内市场。另外，物联网和智能化也将是华美后期发展的重要方向，据笔者了解，华美可以推出了智能化商用柜产品，同时，在物联网平台的建设上也取得了巨大的发展，产供销一体化的信息平台在未来将给华美的效率提升带来巨大的推动作用。

　　不过，无论是转型前的华美还是转型后的华美，有一点一直没有丝毫的动摇，这也是为什么能够支撑华美走今天的一个关键元素，就像是蒋端平所言的那样：“华美有一支在浙江制造圈内还能够拿得出手的技术团队。”家电或者是商用柜，传统渠道或者是酒店用品、厨具流通，都离不开制造端，而制造需要的是不断创新的技术和产品，蒋端平实施转型的底气恰恰在此。(文思)